Werkt het abonnementsmodel ook in de B2B-markt? 

Het abonnementsmodel is inmiddels goed ingeburgerd in de consumentenmarkt. Klanten vinden het prettig om ontzorgd te worden. Het past bovendien in een trend waarbij consumenten bereid zijn producten te delen en die niet per se exclusief hoeven te bezitten. Maar hoe zit dat in de zakelijke markt? Zijn B2B-abonnementen net zo populair? 

In de B2B-markt zijn abonnementsmodellen met recurring payments minder wijdverspreid. Tenminste, abonnementen op fysieke producten zijn nog geen gemeengoed. SaaS-diensten en digitale abonnementen kennen we in deze markt natuurlijk al langere tijd. Net als retainers voor vaste partners en leveranciers, die kun je ook zien als een abonnement op continue dienstverlening. En strikt genomen zou je de lease van bijvoorbeeld het wagenpark en kopieermachines ook een abonnementsmodel kunnen noemen. In de B2B-markt zijn abonnementsmodellen zeker aanwezig; veel B2B-softwareleveranciers werken immers al met licenties en periodieke betalingen. Toch is de echte hausse in abonnementsmodellen in deze markt voorlopig uitgebleven.

Wat is de ROI van een abonnement?

Bovendien zijn er, behalve in het aanbod, ook wel verschillen in de manier waarop de overeenkomsten tot stand komen. Waar consumenten vaak direct besluiten om een abonnement aan te gaan, duurt die beslissing bij bedrijven vaak langer. Niet iedereen in het bedrijf is geautoriseerd om een verplichting aan te gaan en er wordt beter gekeken naar ROI van het aanbod. Daarbij is het in het B2B-landschap toch nog steeds gebruikelijk om te betalen op factuur, met een betaaltermijn van enkele weken. 

Toch biedt het abonnementsmodel zeker kansen in de B2B-markt. Dat begint wel met een ijzersterke waardepropositie. Nog meer dan in de consumentenmarkt zul je duidelijk moeten maken hoe het product of de dienst in abonnementsvorm de zakelijke klant helpt om doelen te behalen en kosten effectief te beheren. Bovendien is het belangrijk om te kunnen segmenteren in aanbod en prijs. Denk ook goed na of het product of de dienst zich leent voor prijsstelling op basis van gebruik of dat een flat fee beter past bij de behoefte van de zakelijke klanten. 

Meer loyaliteit, minder verloop

Klantbehoud is een wezenlijk onderdeel van het abonnementsmodel. Voor zakelijke klanten zul je continu waarde moeten leveren, ook nadat het abonnement is afgesloten. Dat betekent dat je tijdens de looptijd vinger aan de pols moet houden: is de klant tevreden, past het gekozen abonnement nog wel bij de behoefte? Dat kan door periodiek klantfeedback te vragen. Die feedback is input om proactief aanpassingen te maken in de service of het aanbod om in te kunnen spelen op de veranderende behoefte van de klant. Zo laat je je klanten ook zien dat je oog blijft houden voor het klantbelang en dat zal de loyaliteit ten goede komen en het klantverloop beperken. 

De voordelen van een zakelijk abonnementsmodel zijn evident. Recurring payments zijn een stabiele en voorspelbare inkomstenstroom. Daarnaast bieden abonnementen goede kansen om de klantrelatie te blijven versterken en uitbouwen met premiumdiensten en extra abonnementen. Invoering van een abonnementsmodel vraagt wel om aanpassingen in de organisatie. Marketing en sales krijgen bijvoorbeeld een ander karakter, systemen en processen veranderen van inrichting om de abonnementen te ondersteunen. Denk aan het ERP-systeem en aan de financiële processen. Abonnementen vergen een andere financiële strategie en aanpak. 

Aandacht en persoonlijke service

Subscription management is voor veel organisaties een nieuwe tak van sport. Daarin is het belangrijk dat het hele financiële proces vlekkeloos verloopt: van aanmelding tot upgrade of downgrade tot en met credit management. Buckaroo is de betrokken betaalpartner die ervoor zorgt dat alle betaalprocessen altijd soepel, veilig en betrouwbaar verlopen. Daarbij denken we graag mee over de beste vorm en uitvoering voor specifieke producten, diensten en markten. Op basis van onze diepgaande ervaring in het ontwikkelen van betaaloplossingen, wet- en regelgeving én customer experience, helpen we ondernemers bij de succesvolle implementatie van een B2B abonnementsmodel. Zo maken wij het met aandacht en persoonlijke service mogelijk dat ondernemers en organisaties zich volledig kunnen focussen op hun core business.